Previsões de vendas com alto grau de assertividade são muito importantes para as empresas. Elas oferecem a previsibilidade de receita, informação essencial para que as empresas acelerem seu crescimento e sucesso. Infelizmente, previsões de vendas consistentemente precisas são raras. Isso ocorre porque muitas empresas falham em alinhar seus departamentos de vendas e marketing, e esse alinhamento é um pré-requisito para a precisão das previsões.
As previsões de vendas devem ter uma lógica, serem transparentes, rastreáveis, compreensíveis, conciliando oportunidades e riscos do mercado.
Tempos atrás, acreditava-se na expertise, no faro, na experiência de vendedores experientes, que conheciam seus mercados e seus clientes como a palma de suas mãos. Seu poder de influência era imenso dentro das empresas. Marketing, pós-venda e serviços orbitavam em torno das percepções deles.
Na falta de ferramentas mais precisas, esse “feeling” era muito valorizado nos departamentos comerciais das empresas. E a previsibilidade nas vendas tornou-se um potencial gerador de conflitos entre as áreas de marketing e vendas.
Que tipo de conflitos?
Por exemplo: marketing argumenta que a área de vendas não está acompanhando os leads que o marketing oferece. Ou que está focado somente em vender e não pensa na entrega, fidelização e recorrência. Vendas, por sua vez, reclama que o marketing não gera leads suficientes para atingir o número.
Isso soa familiar para você?
Saiba que, segundo o estudo State of Inbound, da HubSpot, somente 26% das empresas têm Service Level Agreement (SLAs) definido entre as equipes de marketing e vendas.
As empresas devem criar estratégias de Smarketing (Vendas+ marketing).
Deve ser buscado o alinhamento entre os times de vendas e marketing para que as duas equipes possam oferecer o máximo de possibilidades e estabelecer metas mais realistas, garantindo previsibilidade de vendas. Aqui, a definição de SLAs torna-se imprescindível.
Esse consenso precisa ser avalizado pela liderança e ser definido por longo prazo. Isso irá evitar que, cada vez que uma meta comercial da empresa não seja batida, ocorra uma “caça às bruxas” interna, buscando-se culpados e desqualificando-se definições e processos recentemente definidos. Devemos, isto sim, acompanhar séries históricas de vendas com essas definições e realizar ações corretivas, como o PDCA, ajustando-se essas definições e processos, em busca da eficiência máxima.
Se a sua empresa está buscando um ponto de partida para otimizar a estratégica comercial de sua empresa, conte com a tecnologia.
O avanço e a maior disponibilidade da tecnologia para as empresas – com custos de operação cada vez menores, modernas ferramentas de análise de dados e de gestão, hospedadas na nuvem – tem auxiliado as empresas a superarem esse desafio, permitindo inovações e soluções que impactam, de forma significativa, o sucesso das empresas. Permitem uma padronização nos processos, previsibilidade de vendas e escalabilidade, com resultados rápidos, com uma excelente relação custo x benefício.
